葵花宝典~

今天在医院准备安装睡眠监测机，身边有人在吐槽现在的房子难卖，房子挂牌好久还没卖掉。

最近几个月，在后台提问怎样才能卖掉房子的读者也不少。我将自己的一些卖房经历和观点提炼，篇幅有点长，仅供参考。

NO. 1｜壹

现在的楼市，一边说“稳中向好”，一边倾泻天量的利好政策；一边量价齐跌，信心和预期缺失，一边各种鼓励百姓购房......再看以前，恨不得打死“不孝子”的节奏，让人不由感叹，世事变迁。

就像有些父母，在给儿女全方位无死角 地 展示了婚姻生活的一地鸡毛后，又对儿女催婚； 小时候要好管，大了要回报高； 童年要求死板正直如海瑞，长大后要求灵活奸猾如秦桧。

你咋不上天跟太阳肩并肩呢，有你这么玩的嘛？

为客观事物赋予主观感情，这种共情能力是人最为强大的武器，在这种能力的驱使下，人有了仪式感，有了信仰与合作的能力，从而有了部落，有了城邦，有了国家，有了文明，攀上了地球生物链的顶端，并成为这个生态位中唯一的物种。

现在的问题，上面缺信用，下面缺信心。信心是多方面的产物，但本质上，是人对环境的反应， 这种反应更多以主观感情为主，如 乐观、悲观 。

实事求是，楼市现在就是处于下跌的过程中，并且这个过程可能不会那么快结束。过去各种专家一直在说楼市见底了，说了两年了，还不见底。这无疑会让更多百姓对楼市更没底，对所谓的专家们更不信任。

每个人在对未来的走势有了自己的判断后，就会根据判断作出相应的调整，如提前还贷、卖房等。

至于自己的判断对错，结果自然由自己承担，这就到了为自己的认知买单的时候。

像我这种时候，都是自己做决策，不会去听别人的。我可以为自己的认知买单，但不会为别人的认知买单。

NO. 2｜贰

现在挂牌的房源很多，而客户不多，也就意味着你的竞争很激烈。

这种市场下，每一个能出来看房的客户，都是难能可贵的潜在客户，要珍惜，这种珍惜体现在多方面，这需要我们先了解产品。

首先是新房，新房现在的竞争对手，不仅有其他新房项目，还有同片区内大量的二手房。

在不考虑一二手房价格倒挂的情况，新房最大的优势：

首付可以做得比二手房低 ； 税比较少 ， 没有中介费 ，甚至可以拿到分销渠道返还的佣金；可以 满足 客户对房屋的“处女情结” ：不曾被其他人先拥有过。

但新房和二手房对比，弊病在当下这个环境，同样会被成倍地放大：

首付是少了，但 贷款总额变多，月供支出增多，利息支出更高 ； 总价更高，砍价空间更小 ；新房是期房，现在 开发商暴雷的多，容易踩坑，没法如期交房/烂尾，风险大 ；购买时的承诺和交房时往往差距很大，开发商 私下降低配置和质量是常态 ，比如5000元/的装修，实际落地就500元/㎡的水平，比如楼板实际的厚度，这会导致隔音防震等效果很差。

在理清楚这些点后，你就知道来看自己房子的客户，最担心的是什么，比如付了钱却拿不到房。

所以在给中介经纪人的说辞中，一定要强调这点，二手房是现房，所有的东西和配套，看得见摸得着，不像新房一般存在“保交楼”和减配等变数。

** 卖房就像谈恋爱 ** 。在每一段感情里， 清楚地知道自己需要的是什么，其实是很难得的事情 。 更难得的是，你非常清楚对方要什么 。

在解决完一手房这 个竞争对手 后， 目标就是解决同片区 /同社区 的竞争对手 ，也就是 那些同样挂牌卖房的业主们。

NO. 3｜叁

对于二手房的竞争对手，你要先了解自己的户型潜在的客户。

如改善性客群，那120-140㎡户型的客群，很大程度上是同一群体。当然，享受型的改善和刚需型改善是不一样的，前者需要的产品，更多讲究享受感，所以面积跨度会更大，如130-170㎡的产品，后者更多讲究实用性，如房间数量多。

在对自己的房子做了总价、房间数、享受型还是刚需型的分析后，算出大致需要的首付和月供，你就会对潜在的客群有所了解后。

这时候，再对症下药，根据潜在客群的喜好，做调整：

老破小 卖不动，但这类客群，往往是钱不多但相对讲究居住品质的年轻人，怎么办？很简单， “凤变冰” ，通俗点来说，就是把房子内部重新整一边。 该粉刷的粉刷，该贴墙纸的贴墙纸，墙纸选 好点的，别舍不得， 多不了两三万块钱，这些钱会从房价上给你反馈回来。

扔掉破旧的东西， 布置些新东西 ，让年轻人看到老破小的社区里，也能有个温馨的房子，能 保持仪式感和制造小惊喜，这点是很有必要的。

“喝醉了睡迷糊了连水和星星都分不清楚”，会变成 “醉后不知天在水，满船清梦压 星河”; “野鸭子在傍晚到处扑棱”，成了 “落霞与孤鹜齐飞，秋水共 长天一色”。生活的诗意不就来了？

** 老破大 ** 怎么办？能花钱去买老破大的，一般大多是刚需型改善客户，讲究实用，这时房间多、屋内干净整洁清楚，反而是突出的卖点，尽可能多地做出功能区，房子会卖得快。

** 次新房 ** 怎么办？次新房的客群，对生活和居住品质是比较讲究的，虽然也分刚需、改善和豪宅。这时候， 物业很重要 ，可以强调物业的管理好，社区的保养。

但这类客群往往比较挑剔/讲究的，因此， ** 保持有效的沟通很重要 ** ：

不要因为恋爱次数多了就觉得自己很懂爱情， 多见识外面的世界。同样的， 你需要去看看周边社区同样在卖的二手房，了解优劣势，把自家一些不足的地方，尽可能地做调整。同时， 整理好你家房屋对比其他房屋的优点 ， 整理最重要的3-5点 交付给中介经纪人，让他熟知。

最重要的是，你最好 专门安排一天时间，让跟单的经纪人专门约上他的同事们来看房，越多越好 ，看过的经纪人越多，你的房子流传度更广，才越容易被推荐给客户。经纪人只有自己熟悉了你的房子，才有给客户推荐的底气和成交的概率。

此外，可以在经纪人约同事们带看前，跟他强调 给足佣金和奖励 ，并且在他的同事们在场时，再次亲口强调这一点。这是 ** 尽 可能给对方充分的尊重与理解， ** 对客户也是如此，不要去嘲讽人家讨价还价行为 。

短期内经纪人带看客户，没有成交也没关系，及时复盘，该调整价格的调整价格，不足的做改进。有时候一段感情的美好就在于它没有结果，坦然接受就好，所有失败的感情都能让人更成熟。

最重要的， 想清楚了再出价格 ，不要看的客户一多，或觉得政策出来了市场会好，就 轻易涨价或不卖 ，这对经纪人是个很大的伤害，慢慢的你的房源就没经纪人愿意推荐了。这和恋爱一样，对待感情要认真想清楚，再开始。

当然了， 能不能成交，最重要的还是价格 ，所以价格要有竞争力，该降价就降价。

就算亏了，也看开点，别整日闷闷不乐。生活里不止有房子，房子应该是生活里幸福的调味品，而不是活下去所仰赖的必需品。

就像爱情，世界上最好的爱，就是彼此之间没有束缚，不期待什么，只是肩并肩一起看日出又日落。